Руководство для предпринимателей по развитию клиентов технологических стартапов или шпаргалка к «Четырем шагам к прозрению» | Алексей Зинченко | ResearchClub

Руководство для предпринимателей по развитию клиентов технологических стартапов или шпаргалка к «Четырем шагам к прозрению» | Алексей Зинченко | ResearchClub: "Руководство для предпринимателей по развитию клиентов технологических стартапов или шпаргалка к «Четырем шагам к прозрению»"

Что такое развитие клиентов?

customer-developerВ рамках разработанной методики развития клиентов (Customer Development) профессор Стив Бланк выделяет четыре этапа для выявления и подтверждения права на рынок вашей идеи, определения свойств продуктов, которые решают потребности клиентов, тестирования правильной модели и тактики по приобретению и развитию клиентов, развертывания права на организацию и ресурсы для расширения бизнеса.

Другими словами, методика развития клиентов предполагает, что для подтверждения идеи вашего бизнеса, вы должны применять научный подход к строительству бизнеса (хотя на самом деле, это не является научной деятельностью).

Основные преимущества этого заключаются в том, что вы не тратите уйму денег на выявление того, что работает, что нет, а сохраняете деньги для выполнения и масштабирования, того что уже доказало свою эффективность. Если все сделано правильно, методика развития клиента помогает бизнесу стать целенаправленным и эффективно использовать ресурсы и капитал, и, хотя не гарантирует 100% успеха, но все-таки с высокой вероятностью позволяет найти Fit-продукт рынка и выявить притяжение рынка.

Процесс напоминает научный метод:

Наблюдение и описание явления
Разработка причинной гипотезы, объясняющей явление
Использование гипотезы для предсказания результатов новых наблюдений
Измерение достоверности прогнозирования на основе экспериментальных испытаний

При построении бизнеса, метод используется для поиска, проверки и подтверждения следующих ваших предположений бизнеса:

Конкретный продукт решает известную задачу для определенной группы пользователей (Customer Discovery)
Рынок товарного и достаточно большой, что жизнеспособный бизнес может быть построен (Customer Validation)
Бизнес является масштабируемым через повторяемые планы по продажам и маркетингу (Customer Creation)
Отделы компании и оперативные процессы создаются для поддержки масштабирования (Company Building)

С чего начать?

Прежде всего надо определиться на каком этапе вы находитесь. Чем раньше вы начнете, тем лучше, тем меньше вероятность, тратить время и деньги.

Customer Development

Компании, которые находятся в процессе предварительного соответствия «продукт-рынок» (Fit product-market) должны начинать с обнаружения и приобретения клиентов (Customer Discovery). То есть, еслиp>

У вас есть интересная идея создания продукта, или
Вы создаете продукт, или
Вы закончили создание продукта, но мало клиентов, или
Есть продукт, и несколько клиентов, но малый объем рынка

Brant Cooper и Patrick Vlaskovits рассматривают три этапа приобретения клиентов (Customer Discovery):

У вас есть соответствие «проблема-решение»: Вы подтвердите перспективы того, что конкретное решение будет решать известные проблемы до такой степени, что клиенты будут покупать продукт.
MVP: (минимальный жизнеспособный продукт) Вы создаете продукт, который выше соответствия «проблема-решение» (п.1), и проверили его перспективы.
Воронка продаж: С помощью интервью, обзоров и аналитики у вас кристаллизуется предполагаемая «дорожная карта по продажам и маркетингу», в которой излагаются процесс приобретеня клиентов.

Компании, у которых есть соответствие «продукт-рынок» должны начинать с проверки клиентов.

Проверка клиентов (Customer Validation) заключается в проверке Вашего предполагаемого MVP и дорожной карты продаж и маркетинга. Только после проверки клиента вы можете убедиться в готовности к масштабированию - нанимать людей со стороны для продаж, проведения блиц PR и т.д.

Есть три этапа проверки клиента:

Утвержденные MVP: Вы понимаете, основная ценность, которую Вы предоставляете Вашим клиентам, и они мечтают о вашем продукте.
Утвержденный план по продажам и маркетингу: Вы доказали, что каждый доллар, который вы положили в маркетинг и продажи Вашего продукта окупиться.
Утвержденные бизнес-модели: Вы доказали, что ваш рынок может масштабироваться для поддержания бизнеса.

О приобретении клиента и его проверке часто забывают. Бизнес идеи прямо от концепции до масштабирования продукта с небольшой внешней проверкой. Приобретение клиента "заменяют словами" исследование рынка ", которые служат для поддержки ваших предположений, а не их проверки.

Множество непредвиденных проблем возникает на этом этапе компании, поскольку они не были учтены и проверены.

Рынок не является достаточно большим
План распределения не масштабируется
Покупатели не покупают как это предполагалось
Конкуренция усиливается
Продажи слишком дороги